浅析江小白的营销术瘤枝杜鹃

我是江小白，生活很简单

　　我是小江白中国驰名的白酒文艺青年

　　这不是在练绕口令，这是重庆的两瓶小白酒在争卖青春小酒文化。这一战颇有加多宝和王老吉之争的模样，都用起了网络营销术，争着卖萌。

　　它们的营销术：在网上卖萌自嘲

　　江小白是那个本科毕业、很会自嘲的拟人化小酒。从去年3月正式上市，凭借火速的微博营销，不到一年创下该年营业额5000万的佳绩。

　　微博营销是江小白的营销特色，它时而发牢骚：生，简单；活，简单；怎血莲么生活就不简单？时而正能量：敢想敢干，才四季春草能夺冠。时而自嘲：每个吃货都有一个勤奋的胃和一张劳模的嘴。

　　就在江小白上市一年左右，市面上又冒出了一个与其酷似的小酒小江白。同样拟人成一个相似80后的卡通形象，有点吊丝，个性鲜明。它自命中国驰名的白酒文南海芋艺青年，也在网上卖萌。

　　它的座右铭是：脚在自己身上，往前走就对了，其余的？留给路人和SB去说吧！它也想谈个恋爱：送喜欢的女生回家，去哪都是顺路！它还是个吃货：吃货都是正义的使者，因为他们敢于挑战"饿势力"。

　　小白酒瞄准青年群体

　　其实，江小白和小江白都与江津老白干母厂江津酒厂有着不同程度的关联，如果说后者是亲生子，那么前者就华鬼吹箫类似于养子。

　　江小白创始人、重庆江小白酒类营销有限公司执行董事陶石泉说，江小白是他在2011年创立的品牌，2012年上半年正式委托有百年历史的江津酒厂进行批量生产工作，而营销、销售等环节全权由江小白自行承担。

　　重庆的小酒市场初估年产值有10亿，市场占有额最大的是占30%的劲酒，但是它打的是保健酒口号。陶石泉说，他在创建之初，就只瞄准除开商务宴请、礼品市场之外的休闲消费市场，同时将其更细分到了不太接受白酒消费的青年群体。陶石泉通过创建具有目标群体个性的人物，常常使用网络语言自嘲，很快就被目标群体接纳。

　　而据业内人士透露，自从江小白面市取得良好反响后，江津酒厂想靠酒水的生产能力分杯更大的羹，双方未达成共识，去年底中止了合作。后来，江津酒厂也又推出小酒系列小江白。昨天，记者致电江津酒厂核实，电话无人接听。

　　白酒向来是70后、60后以上的菜，80后以下的消费群体只占白酒市场的25%左右，他们也是被白酒企业忽视的人群。陶石泉说，开辟80、90后新生代消费群体的卖萌青春小酒不少，看嗨80、漂流瓶、爱奋、小酱等众多青春型小酒悉数登场，就可见竞争之激烈，分羹之迫切。

　　网络营销成本低

　　除了10亿的市场， 陶石泉网络营销江小白，不像传统酒企需要每年营业额20%~25%作为广告费，它的营销成本只有5%左右。这也或许是江津酒厂认为，青春小酒有利可途的原因之一。

　　而业界对江小白营销模式的重视程度也可见一斑，最近，陶石泉就因此获得了被誉为中国营销界奥斯卡的杰出营销人金鼎奖奖。

　　卖白酒给年轻人

　　应该卖什么？

　　中国人饮酒酿酒已有几千年的习惯，挖掘历史文化是各大酒企塑造品牌时候的必修课，但从近年市场反应来看，现在的年轻人离传统白酒越来越远。从事白酒企业顾问十余年的郭先生说，只占整个白酒企业25%的年轻群体，这是大酒企不愿也不敢进的市场。郭先生说，江小白的成功在于掌握到年轻消费群体的调性，同时开放互动平台，与消费者近距离沟通，提高用户忠诚度，并最终形成具有影响力的粉丝圈。

　　而创领酒水行业网络营销，深圳市管理咨询协会副会长更曾发微博直言：窄众市场是下一轮竞争的核心。

　　大品牌做高端大众文化，大品牌细分的产品或小品牌做小众文化，不同调性的酒做不同市场。问题在于掌握你针对的目标消费者的喝酒需求，是酒？是面子？是口感？还是文化？郭先生说，没有喝白酒习惯的年轻人可能对口感、香型的需求很弱，所以江小白塑造的能与其产生心理共鸣的人物形象，成功卖出了自己的文化。